Por qué un ex banquero independiente
Los bancos deciden qué clientes reciben apetito de crédito y atención senior con medidas internas que la mayoría de los clientes nunca ve. Federico Lleonart trabajó en cash management en J.P. Morgan y Barclays, donde la economía de la relación define la cobertura.
¿Cómo miden los bancos el wallet de una relación?
Los bancos siguen el ingreso total que genera un cliente en todos los productos, incluidos comisiones, FX, depósitos y crédito. Lo comparan con el capital y el riesgo que consume la relación.
El crédito suele darse con márgenes finos y se justifica con el negocio complementario que se espera a su alrededor. Cuando ese negocio va a otro banco, el apetito de crédito se debilita.
¿Quién recibe atención senior?
Los bancos clasifican a los clientes por wallet actual y potencial. Los niveles más altos reciben cobertura senior, decisiones de crédito más rápidas y más flexibilidad en precios.
Conocer su nivel en cada banco explica el servicio que recibe. También muestra qué lo cambiaría.
¿Por qué racionalizar el panel de bancos?
Repartir el wallet en muchos bancos convierte a la empresa en un cliente pequeño en todos. Un panel enfocado le da a cada banco un motivo para comprometer crédito y atención.
¿Cómo se conduce bien una RFP bancaria?
Una buena RFP plantea los requisitos con claridad, usa una plantilla de precios común y puntúa las respuestas con criterios acordados. También planifica la transición antes de la adjudicación.
Los bancos se esfuerzan más en una RFP que consideran real. Plazos claros y un proceso creíble envían esa señal.
FIRMA Advisory no vende productos bancarios ni cobra comisiones de ningún banco del panel. Un consultor bancario senior conduce el análisis y el proceso.